为了挖掘市场潜力，提高市场覆盖率，适应新的市场需求，开拓新的业务增长点，目前，部分产险公司在部分区域除继续保持和发展直销、兼业代理业务外，纷纷试点并逐渐推广招募个人代理人，开辟个人营销业务，已呈现出良好的发展态势，取得了骄人的业绩。但就近几年的发展状况来看，产险个人营销管理也出现了一系列问题。

　　一、存在问题

　　１、管理欠规范。由于国内财产保险个人代理营销刚刚起步，且各基层公司开展个人营销具有自发性质，缺乏总公司制订的个人代理营销相关的指导性政策，于是，同公司不同分支机构对个人营销管理中涉及的诸如业务范围的界定、手续费标准、销售人员的福利待遇等重要问题的处理要么各自为政，要么悬而未决，影响了业务持续发展和销售队伍的稳定。

　　２、手续费标准混乱。体现在三个层次：一是不同产险公司的手续费标准不一样，为争抢销售人员，竞相哄抬手续费；二是同公司不同分支机构，甚至是同一地市分公司不同区县支公司的手续费标准也不一样；三是同一基层公司“直销”业务人员与“个人代理人”的手续费标准不一样，即所谓的“一司两制”，从而导致内部卖单现象的出现。

　　３、险种结构不利优化。由于受利益驱动，个人营销人员都倾向于销售简单易行、手续费量大的车险业务，而对家财险、货运险、雇主责任险等业务冷淡视之，对开辟产险新市场和培育新的业务增长点极为不利。

　　４、个人代理人与公司直销人员的冲突问题。一是业务范围的冲突，常见直销人员与个人代理人发生业务撞车现象；二是地位冲突，公司中普遍存在一种观念，即直销人员是“正式工”，个人代理人是“临时工”，造成销售队伍成员间的物质待遇与精神待遇的不平等。

　　５、销售人员综合素质普遍偏低，培训队伍欠缺。个人代理人员学历层次普遍偏低，保险专业知识匮乏，在销售过程中，诋毁同业及公司内部业务伙伴，给客户回佣，不能针对客户个性化需求制订科学合理的保险建议书等问题相当普遍。解决这一问题，除了硬性制度约束外，培训非常重要，但现在产险公司培训
讲师及专业化销售活动管理人员奇缺。

　　６、个人代理人的福利待遇问题。目前，产险公司为个人代理人员实施雇主责任险、意外险较普遍，但对其养老、住房公积金等后顾之忧虽然考虑到了，却无实质性的解决办法，一定程度上带来了队伍的不稳定和部分业务人员的短期行为。

　　７、个人营销队伍的流失问题。据了解，产险公司媒介增员的流失率高达７０％，１＋１增员的流失率也近５０％，除自然脱落外，公司间利用高手续费挖人较为普遍。销售队伍的不稳定带来业务的不稳定和营销管理成本的上升及客户忠诚度的降低，建立怎样的增员机制和留人机制是产险公司面临的一个严峻挑战。

　　二、对策建议

　　１、尽快建立健全产险个人营销管理机制。制订《产险个人营销管理办法》，保证对产险个人营销有统一认识和统一管理依据。《管理办法》应既是刚性的，又是弹性的。刚性体现在《管理办法》对产险营销的未来趋势的准确把握，并对营销管理中涉及的重大具体问题如营销组织架构、个人营销的业务范围界定、手续费标准、晋级考核指标、福利待遇等问题有明确的规定，体现公司的机制特色；弹性体现在本办法要允许各分支公司因地制宜。

　　２、规范手续费标准。一是手续费总量有待提高。财政部规定财产保险业务代理手续费标准是８％，与国外相比，总体偏低。为什么在竞争中各家公司愿出几倍于８％的手续费给代理人，除恶性竞争因素外，其实也表明，保险公司还有给代理人的让利空间。二是要加强保险监管，建立公正、公平的市场竞争秩序。三是同公司系统内应制订一致的手续费标准，在“用足用活手续费”原则下，可相应调整不同险种手续费标准或对手续费分配方式进行适当调整，体现公司的个性化报酬机制。四是同一基层公司所谓的“直销”人员与个人代理人手续费标准应一致，有利于从整体上提高销售人员的竞争意识。

　　３、理顺直销人员与个人代理人的关系。公司业务外勤人员即所谓“直销人员”与公司招募的个人代理人归口管理，不再设置业务范围保护措施，让所有销售一线人员都在同一的竞争平台市场上公平竞争，以专业品质、以服务质量求生存、求发展。业务范围一样，手续费标准一样，所谓的“人格不平等”问题自然就迎刃而解了。

　　４、制订指导性政策，促使险种结构优化。业务、晋级考核指标，除总保费指标外，应还包括单险种件数或单险种保费数指标；对货运险、责任险、家财险等业务的手续费标准可适当提高，从而促使此类业务的发展。

　　５、加强教育培训，全面提升销售人员的综合素质和能力。加强销售人员的职业道德、专业素质、心理建设及公关礼仪等方面的教育培训，从整体上塑造产险公司销售人员风险管理及保险咨询的专业形象。为此，尽快建立一支高素质、高水平的培训和专业化销售活动管理队伍迫在眉睫；再者，在公司内部强调“终身学习”、自我进修的重要性。

　　６、建立和完善“留人”机制。完善个人营销人员的福利待遇制度也很重要。另外，在公司内部建立一种热情向上、开拓创新、团结互助的营销文化，以文化凝聚人、激励人，这是一项长期性的具有深远意义的工作。

　　７、公司管理层要预测产险营销渠道的发展趋势，及时进行营销渠道战略的调整。笔者以为，目前产险公司尤其是国有产险公司正在筹划推广的个人营销模式从某种程度上说是一种过渡形式，是目前的权宜之策。从长期发展来看，产险营销依赖专业代理公司、经纪公司将是主要趋势，可以预测，目前由保险公司管理的个人代理人将来要么分流到专业代理公司及经纪公司，要么组建自己的营销公司，保险公司当前除了对其进行直接的销售管理外，还应谋划与业务精英的战略合作关系。还有一点笔者想强调的是，兼业代理如银行邮政、交通运输、电力、卫生等行业系统及商业销售中心兼业代理产险销售，将是长期存在的非常重要的营销渠道。因此，公司营销决策层应统筹权衡，优化组合各种营销渠道。

　　(中国保险报—肖举萍）